Projects
This page contains some of past projects or publications of mine.
Master’s thesis: Sales process management in product based business
Olli Huotari (2009). Sales Process Management in Product Based Business.
Abstract:
Sales processes set the framework for where salespersons work while trying to satisfy the customer and increase the sales of the company. The management of sales processes is a vital part of sales management. Well-defined processes help the managers in predicting the future better and in steering the sales department into the required direction. However, due to its close interaction with other actors outside the company, it appears that the management of sales processes would be more difficult than the management of other business processes.
The main objective of this study was to deepen the understanding of issues affecting the management and improvement of sales processes in B2B product sales. The objective was met by answering the following three research questions:
- How are the sales processes and process improvement conceptualized in the existing sales management literature?
- Based on an empirical case setting, what are the current sales processes in the case company and in the related industry, and what areas of improvement can be identified?
- How do the sales processes presented in the empirical part of the study reflect to the processes presented in the literature?
Sales processes are a set of activities that transfer and transform information between customers and the seller. The inputs of these processes include the needs of the seller and the needs and problems encountered by customers. The output should be satisfied customers and increased sales. By building upon this definition, the study compares various improvement possibilities for the existing sales processes. The topics thus discussed include normal business process management; benefits of using pre-defined processes; benefits of using sales related technologies; and control systems and measurements of sales processes.
Bachelor’s thesis (only in Finnish):
Olli Huotari (2008). Virtuaaliyhteisön hyöty ja arvo sen jäsenille.
Työn tiviistelmä:
Virtuaaliyhteisöissä on tiettyjä erityisiä ominaisuuksia, jotka voivat luoda hyötyä ja arvoa yhteisön jäsenille. Tätä luotua arvoa on kuitenkin vaikea mitata. Perinteisiin yhteisöihin verrattuna virtuaaliyhteisöt nopeuttavat tiedonkulkua ja tarjoavat monia hyviä työkaluja tiedon jäsentämiseen ja etsimiseen. Tiedonkulun lisäksi virtuaaliyhteisö luo sosiaalista arvoa ja siirtää valtaa yrityksiltä kuluttajille. Arvon luonnin kannalta oleellista on myös yleinen luottamus yhteisöön. Yhteisöön liittyminen ja sen hyödyntäminen vaativat jäseneltä myös tiettyjä panostuksia, kuten aikaa tai mahdollisesti rahaa.
Tässä kandidaatintyössä pyritään antamaan yleiskuva asioista, jotka voivat luoda arvoa loppukäyttäjille. Muutamat keskeiset arvonluontiin liittyvät asiat käsitellään tarkemmin. Työssä huomioidaan lisäksi, kuinka jäsenelle aiheutuvat ongelmat tai häneltä vaadittu aika vähentää jäsenen kokemaa lopullista hyötyä. Työ perustuu kirjallisuuskatsaukseen.